Apa itu Decoy Effect: Definisi dan Strateginya

Decoy effect adalah sebuah ilmu dalam psikologi marketing yang digunakan dalam memasarkan berbagai produk dan pelayanan.

IDXChannel – Decoy effect adalah salah satu strategi yang efektif dalam menarik minat pelanggan. Decoy Effect dapat mempengaruhi keputusan pelanggan dalam membeli sebuah produk. Strategi ini seringkali diterapkan oleh sebuah perusahaan untuk membuat pelanggannya mengganti pilihan dari dua opsi pilihan ketika diberi opsi ketiga yang tidak seimbang. 

Barangkali Anda pernah mendapati sebuah varian produk yang sekilas tidak menarik dan jarang dipesan dibanding varian lainnya, namun produk tersebut terus dipertahankan dan tidak disingkirkan. Anda pasti berpikir mengapa produk yang jarang diminati itu tidak dihilangkan saja. Pada kondisi ini, perusahaan atau pemilik produk sedang menerapkan strategi yang disebut sebagai decoy effect.  

Lalu, apa itu decoy effect? Agar lebih jelas, simak penjelasan IDXChannel mengenai definisi dan strategi decoy effect sebagai berikut. 

Definisi Decoy Effect

Decoy effect adalah sebuah ilmu dalam psikologi marketing yang digunakan dalam memasarkan berbagai produk dan pelayanan. Decoy effect dapat diartikan sebagai sebuah fenomena di mana konsumen cenderung akan mengganti pilihan di antara dua opsi pilihan ketika ada opsi ketiga yang tidak seimbang. 

Dalam marketing, decoy effect merupakan metode di mana pelanggan akan cenderung mengganti preferensi yang spesifik dari dua pilihan ketika datang opsi ketiga yang asimetris. Karenanya, decoy effect seringkali disebut sebagai  attraction effect atau asymmetric dominance effect. Metode decoy effect ini sudah digunakan oleh berbagai produk dan layanan untuk memaksimalkan penjualan mereka.

Salah satu contoh decoy effect dalam pemasaran bisa Anda lihat dalam strategi marketing yang dilakukan oleh kedai kopi ternama Starbucks. Seperti diketahui, Starbucks menjual minuman dalam tiga ukuran berbeda. 

Starbucks menyediakan minuman ukuran kecil yakni ukuran 355 ml dan ukuran terbesar yakni ukuran 592 ml. Produk unggulan Starbucks sebenarnya adalah ukuran terbesar. Namun, ketika ada dua pilihan, konsumen akan cenderung memilih ukuran yang kecil. Oleh karena itu, Starbuck menghadirkan ukuran sedang yang tidak jauh berbeda dengan ukuran terbesar yakni 472 ml dan perbedaan harganya sangat tipis. 

Ketika ada pilihan ketiga yakni ukuran sedang ini, secara psikologis pelanggan akan berpikir untuk memilih ukuran minuman yang besar karena dengan harga yang tidak jauh berbeda dari minuman ukuran sedang, pelanggan bisa mendapatkan minuman yang lebih banyak. 

Dalam hal ini, Starbucks menjadikan minuman ukuran sedang sebagai decoy atau umpan untuk mendongkrak penjualan dari ukuran besar yang memang menjadi produk utama dari Starbucks. 

Strategi Decoy Effect dalam Marketing

Strategi decoy effect memang menjadi strategi yang cukup efektif dalam sebuah pemasaran produk. Perusahaan akan menghadirkan opsi ketiga sebagai umpan agar psikologis konsumen terpengaruh dalam mengambil keputusan pembelian produk. Beberapa strategi decoy effect yang diterapkan dalam marketing ini antara lain sebagai berikut. 

1. Menerapkan Variasi Harga dan Ukuran

Dalam sebuah bisnis, strategi decoy effect biasanya diterapkan melalui variasi harga dan ukuran. Sebagai pelanggan Anda akan ditawari beberapa variasi harga dan ukuran dari ukuran kecil, sedang, hingga paling besar. 
Jika ada penawaran harga 10 ribu untuk ukuran kecil, 20 ribu untuk ukuran sedang, dan 25 ribu untuk ukuran besar, secara psikologis Anda akan terdorong untuk memilih ukuran paling besar karena harganya tidak jauh berbeda dengan ukuran yang sedang tapi volume yang Anda dapatkan jauh lebih besar.

2. Menerapkan Paket Harga dan Penyertanya

Anda pasti sering mendapati penawaran produk dalam bentuk paket dan fitur-fitur penyertanya. Sebagai contoh beberapa produk memberikan penawaran untuk berlangganan antara lain masa percobaan 7 hari, berlangganan bulanan, dan berlangganan tahunan. 

Penawaran ini dilengkapi dengan berbagai penawaran fitur yang bervariasi mulai dari fitur standar, fitur sedang, dan fitur premium yang lengkap. Secara tidak langsung, Anda sedang diarahkan untuk berlangganan paket dengan jangka yang lebih panjang karena dirasa lebih lengkap dan lebih hemat. 

Jadi, dari penjelasan IDXChannel ini, dapat disimpulkan bahwa decoy effect adalah metode pemasaran yang melibatkan aspek psikologis pelanggan untuk membeli sebuah produk. Tujuan dari strategi ini adalah untuk mengarahkan pelanggan agar dapat mendongkrak penjualan produk yang telah ditentukan oleh perusahaan.