Ratih Ika Wijayanti
IDXChannel – Decoy effect adalah salah satu strategi yang efektif dalam menarik minat pelanggan. Decoy Effect dapat mempengaruhi keputusan pelanggan dalam membeli sebuah produk. Strategi ini seringkali diterapkan oleh sebuah perusahaan untuk membuat pelanggannya mengganti pilihan dari dua opsi pilihan ketika diberi opsi ketiga yang tidak seimbang.
Barangkali Anda pernah mendapati sebuah varian produk yang sekilas tidak menarik dan jarang dipesan dibanding varian lainnya, namun produk tersebut terus dipertahankan dan tidak disingkirkan. Anda pasti berpikir mengapa produk yang jarang diminati itu tidak dihilangkan saja. Pada kondisi ini, perusahaan atau pemilik produk sedang menerapkan strategi yang disebut sebagai decoy effect.
Lalu, apa itu decoy effect? Agar lebih jelas, simak penjelasan IDXChannel mengenai definisi dan strategi decoy effect sebagai berikut.
Definisi Decoy Effect
Decoy effect adalah sebuah ilmu dalam psikologi marketing yang digunakan dalam memasarkan berbagai produk dan pelayanan. Decoy effect dapat diartikan sebagai sebuah fenomena di mana konsumen cenderung akan mengganti pilihan di antara dua opsi pilihan ketika ada opsi ketiga yang tidak seimbang.
Dalam marketing, decoy effect merupakan metode di mana pelanggan akan cenderung mengganti preferensi yang spesifik dari dua pilihan ketika datang opsi ketiga yang asimetris. Karenanya, decoy effect seringkali disebut sebagai attraction effect atau asymmetric dominance effect. Metode decoy effect ini sudah digunakan oleh berbagai produk dan layanan untuk memaksimalkan penjualan mereka.
Salah satu contoh decoy effect dalam pemasaran bisa Anda lihat dalam strategi marketing yang dilakukan oleh kedai kopi ternama Starbucks. Seperti diketahui, Starbucks menjual minuman dalam tiga ukuran berbeda.
Starbucks menyediakan minuman ukuran kecil yakni ukuran 355 ml dan ukuran terbesar yakni ukuran 592 ml. Produk unggulan Starbucks sebenarnya adalah ukuran terbesar. Namun, ketika ada dua pilihan, konsumen akan cenderung memilih ukuran yang kecil. Oleh karena itu, Starbuck menghadirkan ukuran sedang yang tidak jauh berbeda dengan ukuran terbesar yakni 472 ml dan perbedaan harganya sangat tipis.
Ketika ada pilihan ketiga yakni ukuran sedang ini, secara psikologis pelanggan akan berpikir untuk memilih ukuran minuman yang besar karena dengan harga yang tidak jauh berbeda dari minuman ukuran sedang, pelanggan bisa mendapatkan minuman yang lebih banyak.
Dalam hal ini, Starbucks menjadikan minuman ukuran sedang sebagai decoy atau umpan untuk mendongkrak penjualan dari ukuran besar yang memang menjadi produk utama dari Starbucks.
