Kurnia Nadya
IDXChannel—Missionary selling adalah jenis strategi dalam sistem penjualan tidak langsung, di mana konsumen didorong agar mau menggunakan atau membeli dari saluran distribusi, alih-alih membeli langsung kepada produsen (direct sales).
Ada beragam jenis strategi penjualan yang diterapkan produsen untuk mencatatkan dan meningkatkan penjualan produk dan jasanya. Tiap strategi diterapkan sesuai dengan jenis produk yang ditawarkan, tujuan penjualan, pangsa pasar, dan sebagainya.
Dalam bukunya yang bertajuk ‘Manajemen Penjualan’, Basu Swastha mendefinisikan missionary selling sebagai tipa strategi yang ditujukan untuk peningkatan penjualan dengan memotivasi konsumen untuk membeli produk dari distributor perusahaan.
Dalam hal ini, upaya penjualan missionary selling difokuskan pada meyakinkan dan mendukung konsumen agar mau memilih dan membeli produk yang ditawarkan para penyalur atau distributor yang bekerja sama dengan perusahaan.
Seperti diketahui, produsen atau perusahaan manufaktur dan jasa telah memiliki saluran distribusinya masing-masing untuk memaksimalkan dan mempermudah pendistribusian produk ke konsumen secara luas.
Perusahaan yang menggunakan strategi missionary selling biasanya tidak hanya mengejar dan memprioritaskan penjual, namun juga ingin membangun hubungan dengan konsumennya, memberi edukasi lebih jelas, juga membangun brand awareness.
Missionary selling dilakukan dengan memberi informasi tentang produk sedetail mungkin kepada orang-orang yang dapat memengaruhi konsumen untuk membeli produk di distributor perusahaan.
Ada dua pihak yang terlibat dalam strategi missionary selling, yakni detailman atau missionary sales person dan orang yang memengaruhi keputusan penjualan konsumen. Seperti apa tugas dan peran kedua pihak ini?
1. Detailman
Detailman adalah orang penjualan yang bekerja pada produsen. Perusahaan akan menugaskan detailman untuk memberikan penjelasan produk secara rinci, terutama terkait keunggulan dan persyaratan pembelian produk.
Detailman tidak menjual secara langsung kepada konsumen akhir di pasar, namun pemberian informasi ini ditujukan kepada pihak-pihak yang memiliki pengaruh untuk memengaruhi dan memotivasi konsumen untuk membeli produk berdasarkan informasi yang diberikan detailman.
2. Orang yang Berpengaruh dalam Keputusan Konsumen
Pihak kedua adalah orang-orang yang memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Pihak ini memiliki keunggulan tertentu yang mencolok, sehingga memudahkan mereka untuk memotivasi dan mendorong konsumen untuk membeli produk.
Pihak ini biasanya tidak terikat kontrak langsung dengan produsen, namun mereka umumnya sering bekerja sama dengan detailman untuk mencapai target yang sama.
Dalam missionary selling, strategi lebih terfokus pada kegiatan penjualan yang menargetkan orang-orang yang dapat memengaruhi keputusan konsumen untuk membeli produk. Kurang lebih, perannya hampir sama seperti Key Opinion Leader (KOL) dalam digital marketing.
Dalam digital marketing, KOL yang biasanya berasal dari kalangan influencer bekerja sama dengan brand untuk mempromosikan produk perusahaan kepada audiens yang mengikuti akun KOL, dengan target konversi sales sebanyak mungkin dan brand awareness.
Itulah penjelasan singkat tentang missionary selling adalah.
(Nadya Kurnia)
